DIAGNÓSTICO CONTÁBIL: COMO REALIZAR O SEU?

DIAGNÓSTICO CONTÁBIL: COMO REALIZAR O SEU?

   

“determinação de uma doença a partir da descrição de seus sintomas e da realização de diversos exames” ou “procedimento através do qual o médico faz exames, durante a consulta, buscando encontrar a razão e a natureza da afecção, da doença” 

O diagnóstico contábil segue, basicamente, esse mesmo princípio. Consiste em coletar dados e informações contábeis e financeiras da empresa do seu cliente, a fim de identificar qual a sua real situação para, posteriormente, indicar qual o melhor caminho a ser seguido.

Ou seja, você, enquanto profissional contábil, deve analisar os exames da empresa que está assistindo (dados e informações) para descobrir qual a doença (problema financeiro e outros) que está impedindo o seu crescimento.

É a partir do diagnóstico contábil que o contador consultivo consegue direcionar o seu cliente, não apenas apontando o problema, mas também sugerindo soluções viáveis e de resultado que o ajude a alcançar a prosperidade.

Mas como deve ser feito esse processo? Por que ele é tão importante e o que impacta no relacionamento com o seu cliente?

Confira as respostas para essas questões e muito mais, agora, neste artigo!

O que é diagnóstico contábil?

ara chegar a um parecer, o contador precisa fazer uma análise profunda e completa dos dados financeiros e contábeis desse negócio.

Na prática, o diagnóstico contábil faz parte do 1º pilar da Contabilidade Consultiva, o Método Científico-Contábil.

Ele é realizado após o contexto, etapa que consiste em conhecer melhor a empresa que está sendo assistida, suas particularidades, perfil de atuação, dores, necessidades, expectativas etc. Ou seja, se trata do levantamento dos dados qualitativos do negócio.

Em seguida, é feita uma análise dos dados patrimoniais, econômicos e financeiros do negócio. É nessa fase que o profissional contábil deve estudar, de maneira mais aprofundada, todos os números e resultados obtidos pela empresa do seu cliente.

Somente após passar pelas duas partes iniciais do 1º pilar da Contabilidade Consultiva é que o contador terá informações suficientes para apontar ao empreendedor qual é a “doença” que está acometendo a sua empresa.

Por que o diagnóstico contábil é tão importante?

É fácil encontrar empreendedores que ainda enxergam a contabilidade como uma obrigação legal necessária apenas para manter a empresa em dia com os órgãos fiscalizadores.

Por outro lado, também não é incomum se deparar com contadores que oferecem somente os serviços contábeis básicos e operacionais, como emissão de guias e entrega de obrigações acessórias, e deixam de lado os estratégicos, tais como assessoria e consultoria contábil.

O diagnóstico contábil é uma importante ferramenta para mudar a maneira como os clientes veem a contabilidade, e também para dar a eles bases reais e concretas para as suas tomadas de decisão.

Por meio de um diagnóstico contábil preciso, pautado em dados, o empreendedor deixa de decidir o futuro do seu negócio se apoiando em “achismos”. 

Isso acontece porque ele estará se respaldando em números e resultados verdadeiros, os quais só podem ser encontrados após um estudo aprofundado da sua situação contábil e financeira.

Somado a isso, é possível analisar as práticas contábeis que estão sendo adotadas para o negócio e verificar se realmente estão condizentes com o exigido pelas legislações e se são as mais adequadas para aquela empresa.

Por exemplo, ao fazer o diagnóstico contábil, o contador consegue verificar os impostos que estão sendo pagos, pertinentes ao regime tributário escolhido, e definir se é o que traz mais benefícios e vantagens para o negócio.

Ele também consegue apontar ao empreendedor pontos de perdas financeiras, indicando quais os melhores caminhos para reduzir gastos e, dessa forma, aumentar a sua lucratividade.

A soma de todas essas possibilidades aproxima o cliente do contador e muda a maneira como ele vê a contabilidade, fazendo-o enxergar esse suporte como essencial para o crescimento da empresa.

Quais os primeiros passos para atender um cliente contábil?

Uma vez que o cliente já está na sua base, é fundamental priorizar e estreitar o relacionamento — inclusive, esse é o 5º pilar da Contabilidade Consultiva.

No dia a dia, são poucos os empreendedores (ou quase nenhum) que realmente querem estar a par dos dados contábeis da empresa. 

Na realidade, ao contratar um contador, o que eles mais querem é “se livrar” dos problemas relacionados à contabilidade, dando essa atribuição a quem é especialista na área e realmente entende do assunto.

Certamente, esse também é um dos papéis de um profissional contábil: cuidar dessas questões para que o cliente tenha mais tempo para se dedicar a outras partes tão importantes quanto essa para o seu negócio.

Porém, se você se limitar a isso, o contador não estará mostrando o verdadeiro valor da ciência da riqueza, quanto ela impacta positivamente e é necessária para o crescimento das empresas — fatos que também são ressaltados com um bom diagnóstico contábil.

Assim, logo nos primeiros contatos com o cliente contábil, é bem importante se posicionar diferente dos demais profissionais da área. Ou seja, ao invés de apenas vender contabilidade (a parte burocrática), você precisa vender valor e resultados.

Para conseguir isso, os passos iniciais do atendimento a esse cliente devem ser:

1. se prepare para conversar com o seu cliente;
2. crie um vínculo emocional;
3. ouça o que ele tem a dizer;
4. mostre os seus cases.

Se prepare para conversar com o seu cliente

Busque tratar cada cliente como se fosse único. Essa personalização no atendimento tem grande impacto e já mostra como os seus serviços são diferentes dos demais que estão disponíveis no mercado.

A melhor maneira de fazer isso é se preparando para ter uma boa conversa, e isso consiste em, basicamente, estudar o seu cliente e a empresa dele.

É como se fosse um “pré-diagnóstico contábil”, para o qual você vai levantar algumas informações sobre o segmento, pontos fortes e fracos, condições atuais do mercado, entre outros pontos.

Mostrar que entende do segmento no qual ele atua demonstra compromisso em realmente querer ajudá-lo a crescer.

Você também pode buscar informações sobre o próprio empreendedor, por exemplo, verificando o seu perfil no LinkedIn. Isso ajuda para que tenha bons assuntos para “quebrar o gelo” inicial da conversa.

Crie um vínculo emocional

Inclusive, as sugestões anteriores contribuem para que consiga criar um vínculo emocional com o cliente, outro ponto bem importante para ganhar a sua confiança.

Vamos supor que a empresa que está assistindo seja um pet shop e você quer muito adotar um cãozinho. Direcionar a conversa para esse lado a deixa mais leve e facilita para derrubar as primeiras barreiras comuns em um diálogo.

Ouça o que ele tem a dizer

Especialmente quando estiver apresentando o diagnóstico contábil, a palavra estará com você. Afinal, precisará explicar tudo o que foi levantado ao cliente, certo?

No entanto, lembra que falamos que antes do diagnóstico contábil, propriamente dito, é preciso analisar o contexto e fazer uma análise das informações e dados?

Pois bem, esse contexto envolve ouvir o cliente, deixá-lo apresentar todas as questões da empresa, as suas principais dores, os pontos que não consegue resolver, entre outros.

Ainda que você tenha muita experiência no segmento do cliente, comum a escritórios contábeis que trabalham com nichos, é fundamental não se esquecer que cada empresa é única.

Portanto, ouvir tudo o que o empreendedor tem a dizer não apenas melhora o relacionamento de vocês, mas também lhe dá mais informações para concluir o seu diagnóstico contábil.

Mostre os seus cases

Por fim, não deixe de apresentar os cases de sucesso do seu escritório contábil. Mesmo que não possa divulgar o nome dos outros clientes, você pode mostrar os resultados que os seus serviços trouxeram para eles.

Uma dica é montar uma apresentação com dados da empresa A, B e C, com  os números antes de contatar você e os números após a contratação. .

Essa é uma excelente maneira de provar que tudo aquilo que você diz ser possível realmente é e quanto a sua atuação tem um grande peso nesse processo.

Isso ajuda a aumentar o nível de confiança e de segurança do cliente em você e na sua equipe.

E como estreitar o relacionamento com o cliente contábil?

A fim de manter e estreitar o relacionamento com o cliente contábil, é bastante indicado que você:

1. tenha bons canais de comunicação;
2. estabeleça uma rotina de contato;
3. se mostre disponível para esclarecer todas as dúvidas;
4. apresente as análises de uma maneira clara e precisa;
5. aponte os problemas, mas também as soluções;
6. cumpra com as suas obrigações;
7. esteja sempre um passo à frente.

Tenha bons canais de comunicação

Use a tecnologia a seu favor e disponibilize aos seus clientes diferentes meios de contato. Isso quer dizer ir além das tradicionais ferramentas de comunicação (telefone e e-mail) e, se possível, trabalhar também com chamadas de vídeo, aplicativos de mensagem, entre outras soluções.

Estabeleça uma rotina de contato

Um bom contador consultor não abre mão de encontrar tempo para visitar os seus clientes. Mas, devido à pandemia, sabemos que as conversas presenciais devem ser evitadas. Ainda assim, não subestime a importância de manter um contato frequente.

Mais uma vez, utilize a tecnologia a seu favor para continuar presente na vida do seu cliente. E, o mais importante, não deixe para entrar em contato somente quando precisar passar alguma informação, como o diagnóstico contábil, ou solicitar algum documento.

É essencial que os seus contatos sejam frequentes (por exemplo, semanais ou quinzenais) a fim de se mostrar sempre à disposição e atento.

Se mostre disponível para esclarecer todas as dúvidas

Neste momento, você pode aproveitar para esclarecer todas as dúvidas do cliente. Muitas vezes ele tem questões importantes a sanar, mas, com a rotina corrida, acaba deixando para depois.

Ao se mostrar disponível você encurta esse caminho e pode até ajudá-lo a resolver vários problemas mais rapidamente.

Apresente as análises de uma maneira clara e precisa

Ao apresentar o diagnóstico contábil, e outras análises, evite termos técnicos típicos de quem é da área contábil.

A dica é interpretar tudo e transmitir ao cliente em uma linguagem que ele consiga compreender facilmente.

Aponte os problemas, mas também as soluções

E lembre-se que, se apresentar um problema, precisa também apresentar opções para solucioná-lo. 

Ainda que o plano de ação não tenha a ver com a sua competência, indicar direções ao cliente é uma maneira de mostrar o compromisso que tem com o seu crescimento.

Cumpra com as suas obrigações

Obviamente, você também precisa estar em dia com as suas obrigações. Por isso, nunca deixe de cumprir um prazo legal, ou mesmo de entregar algo que prometeu ao cliente.

Lembre-se que as suas falhas podem ter impacto direto na empresa dele e, dependendo da situação, comprometer seriamente o relacionamento de vocês.

Esteja sempre um passo à frente

Por fim, surpreenda o seu cliente. Esteja sempre em busca de soluções que possam contribuir para que a empresa dele se expanda, antes mesmo que ele lhe peça isso.

Qual a importância da boa relação e transparência com os clientes?

Investir no relacionamento com o cliente não apenas lhe ajuda a ter mais informações para fazer um bom diagnóstico contábil, mas também gera fidelização.

É preciso ter em mente que clientes satisfeitos não buscam outros prestadores de serviço, além disso, tendem a indicar os seus serviços para outras pessoas. 

E ser transparente e sincero é fundamental para esse tipo de relação. Dessa forma, o empreendedor vai se sentir realmente seguro com o seu escritório de contabilidade e não duvidará de nenhuma de suas ações ou indicações.

Como criar um plano de ação eficiente pautado em um diagnóstico contábil bem-feito?

Agora que você sabe tudo isso, deve estar se perguntando o que fazer após concluir o diagnóstico contábil, certo?

Começamos este artigo comparando essa tarefa à executada por um médico, se lembra? Partindo desse princípio, o próximo passo seria dar uma prescrição para resolver os problemas encontrados.

Essa prescrição, que também faz parte do 1º pilar da Contabilidade Consultiva, deve contemplar o tratamento indicado, bem como o acompanhamento das ações.

Ou seja, o seu serviço deve englobar uma consultoria contábil, financeira e estratégia. Com isso, você vai indicar ao seu cliente quais são as melhores opções para resolver as questões levantadas no diagnóstico contábil.

Como tudo será pautado em fatos, as chances de essas abordagens darem errado são bem menores.

Uma vez que o empreendedor executar o plano, seu papel é fazer um novo diagnóstico contábil para comparar os novos resultados e mensurar o que foi conquistado. Assim, se ainda não atingirem o objetivo proposto, podem ajustar a estratégia e tentar outras abordagens.

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Fonte: nucont