O que você precisa saber sobre fusões e aquisições: 12 considerações importantes ao vender sua empresa

O que você precisa saber sobre fusões e aquisições: 12 considerações importantes ao vender sua empresa

As fusões e aquisições envolvendo empresas privadas envolvem uma série de questões importantes jurídicas, comerciais, de recursos humanos, propriedade intelectual e financeiras. Para navegar com sucesso uma venda de sua empresa, é útil compreender a dinâmica e os problemas que surgem com frequência.

Neste artigo, fornecemos orientação sobre 12 pontos-chave a serem considerados em fusões e aquisições (F&A) envolvendo vendas de empresas privadas do ponto de vista do vendedor e de sua administração.

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições

1. A avaliação de M&A é negociável

Como saber se o preço de oferta de um comprador é igual ou superior ao valor de sua empresa?

É importante entender que o preço de oferta e a avaliação, como outros termos em negociações de M&A, são negociáveis. No entanto, uma vez que as ações da sua empresa não são negociadas publicamente, os benchmarks podem não ser imediatamente claros e o resultado desta negociação depende de uma série de fatores-chave, incluindo o seguinte:

• Comparáveis ​​de mercado (seus concorrentes estão vendendo 3x as receitas ou 12x o EBITDA ? Você está crescendo mais rápido do que os concorrentes?)

• Se o comprador é um comprador financeiro (como uma empresa de private equity que pode avaliar seu negócio com base em um múltiplo do EBITDA) ou um comprador estratégico (que pode pagar um preço mais alto devido às sinergias e adequação estratégica)
• A avaliação usada na última rodada de financiamento da sua empresa
• Preços pagos em vendas recentes de ações por funcionários e investidores em estágio inicial
• Avaliação 409A mais recente da sua empresa (avaliação do valor justo de mercado das ações ordinárias da sua empresa)
• As tendências no histórico de desempenho financeiro de sua empresa
• Crescimento financeiro projetado de sua empresa
• A tecnologia proprietária que sua empresa possui ou licencia
• O setor empresarial da sua empresa
• Riscos comerciais, financeiros e / ou jurídicos que sua empresa enfrenta
• A experiência e expertise da equipe de gestão
• Perspectivas e oportunidades de sua empresa para rodadas de financiamento adicionais
• Se há vários licitantes para sua empresa ou uma única parte interessada
• Se sua empresa é uma candidata significativa a IPO

Finalmente, não tenha medo de negociar. Mesmo que um número proposto por um comprador “pareça” correto, considere fazer uma contra-oferta. Os compradores raramente fazem suas melhores ofertas inicialmente. Como bons negociadores, os compradores seguram algo, deixando espaço para as “concessões” finais para fechar o negócio. Consequentemente, uma contra-oferta razoável sobre o preço normalmente não deve ser mal recebida. Se você nunca perguntar, você nunca saberá.

Leia também: Como melhorar os processos financeiros para economizar tempo e dinheiro

2. Fusões e aquisições podem levar muito tempo para comercializar, negociar e fechar

A maioria das fusões e aquisições pode levar um longo período de tempo desde o início até a consumação; um período de 4 a 6 meses não é incomum. O prazo dependerá da urgência do comprador em realizar a due diligence e concluir a transação, e se a empresa vendedora é capaz de conduzir um processo competitivo para vender a empresa, gerando interesse de vários licitantes. Existem algumas coisas, no entanto, que podem ser feitas para encurtar o prazo:

• Com a ajuda de um banqueiro de investimento ou consultor financeiro, execute um processo de venda em leilão rigidamente controlado para que os compradores em potencial sejam forçados a tomar decisões em um prazo mais curto em um ambiente competitivo.
• O vendedor deve colocar todos os seus principais contratos, registros corporativos, demonstrações financeiras, patentes e outras informações materiais em uma sala de dados online no início do processo.
• O fornecedor deve ter um cronograma de divulgação de rascunho (um componente-chave de um contrato de M&A) pronto no início do processo.
• Apresentações de gerenciamento / PowerPoints devem ser preparadas e verificadas o quanto antes.
• O CEO da empresa deve estar preparado para explicar o valor agregado que a empresa vendedora fornecerá ao comprador.
• O CFO da empresa deve estar preparado para responder a quaisquer questões financeiras e defender as premissas subjacentes das projeções financeiras.
• Deve ser nomeado um negociador líder para o vendedor, que tenha experiência em negociações de fusões e aquisições e possa tomar decisões rápidas em nome da empresa.
• O advogado de M&A deve ser solicitado a identificar e aconselhar sobre como resolver possíveis atrasos devido a requisitos regulatórios (como CFIUS , Hart-Scott-Rodino ou leis fora dos EUA, como leis de concorrência) e aprovação contratual e outros direitos de terceiros .

Leia também: Due Diligence Financeira

3. Os vendedores precisam antecipar a investigação significativa de devida diligência que o comprador realizará

As fusões e aquisições normalmente envolvem uma quantidade substancial de due diligence por parte do comprador. Antes de se comprometer com a transação, o comprador desejará garantir que sabe o que está comprando e quais obrigações está assumindo, a natureza e a extensão dos passivos contingentes da empresa vendedora, contratos problemáticos, risco de litígio e questões de propriedade intelectual e muito mais. Isso é particularmente verdadeiro nas aquisições de empresas privadas, nas quais a empresa vendedora não foi submetida ao escrutínio dos mercados públicos e onde o comprador tem pouca capacidade de obter as informações de que necessita de fontes públicas.

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições

Os compradores estratégicos e de private equity sofisticados geralmente seguem procedimentos de due diligence estritos que implicarão em uma investigação intensiva e completa da empresa vendedora por vários funcionários compradores e equipes de consultoria.

Para lidar com o processo de due diligence de forma mais eficiente, as empresas de vendas devem criar uma sala de dados online. Uma sala de dados online é um depósito eletrônico de documentos importantes da empresa. A sala de dados online é preenchida com documentos importantes da empresa de vendas, incluindo documentos corporativos, contratos, informações de propriedade intelectual, informações de funcionários, demonstrações financeiras, uma tabela de capitalização e muito mais. A sala de dados online permite que a empresa de vendas forneça informações valiosas de forma controlada e de uma forma que ajude a preservar a confidencialidade. A sala de dados online ajuda a agilizar um processo de M&A, evitando a necessidade de ter uma sala de dados física onde os documentos são colocados e mantidos.

É importante ressaltar que a sala de dados online pode ser estabelecida para permitir o acesso a todos os documentos ou apenas a um subconjunto de documentos (que pode variar com o tempo), e apenas a indivíduos pré-aprovados. A maioria das salas de dados online inclui um recurso que permite ao vendedor ou seus banqueiros de investimento revisar quem esteve na sala de dados, com que freqüência essa parte esteve na sala de dados e as datas de entrada na sala de dados. Essas informações podem ser muito úteis para os vendedores como uma indicação do nível de interesse de cada licitante potencial pela empresa vendedora e ajuda a empresa vendedora a entender o que é mais importante para cada comprador.

As empresas de vendas precisam entender que preencher uma sala de dados on-line levará uma quantidade substancial de tempo e requer dedicação de recursos significativos da empresa. Embora muitas empresas privadas também usem data rooms online para rodadas de financiamento, muito mais informações e documentos precisarão ser adicionados ao data room em conexão com uma possível transação de M&A. Aqui, um advogado experiente de fusões e aquisições pode fornecer à empresa vendedora uma lista detalhada dos tipos de informações e documentos que os compradores em potencial esperam ver em um data room online com foco em fusões e aquisições.

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições

A empresa vendedora não deve conceder acesso ao data room até que o local esteja totalmente preenchido, a menos que esteja claramente entendido que o comprador está inicialmente recebendo acesso apenas a um subconjunto de documentos. Se a empresa vendedora permitir o acesso antes que todos os documentos materiais tenham sido incluídos, adicionando documentos em uma base contínua, os compradores potenciais podem ficar céticos sobre se a empresa vendedora divulgou totalmente todas as informações e documentos que os compradores potenciais consideram importantes. Esse ceticismo pode prejudicar a capacidade da empresa de vendas de obter o melhor preço de oferta de compradores em potencial.

O acesso à sala de dados online é feito pela Internet, por meio de um processo seguro envolvendo um ID de usuário e uma senha protegida. Normalmente, a autenticação de dois fatores será necessária para acessar a sala de dados. Como precaução adicional de segurança, quaisquer documentos impressos da sala de dados online incluirão uma marca d’água identificando a pessoa ou empresa que solicitou tal impressão.

A empresa de vendas precisará garantir que seus livros, registros e contratos possam resistir à robusta investigação de devida diligência do comprador. Aqui estão alguns problemas que podem surgir:

• Contratos não assinados por ambas as partes
• Contratos que foram alterados, mas sem os termos de alteração assinados
• Atas ou resoluções do Conselho de Administração ausentes ou não assinadas
• Atas ou resoluções de acionistas ausentes ou não assinadas
• Atas / resoluções da diretoria ou acionista que faltam as exibições referenciadas
• Documentos relacionados ao funcionário incompletos / não assinados, como contratos de opção de compra de ações ou contratos de cessão de sigilo e invenção

Deficiências desse tipo podem ser tão importantes para um comprador que exigirão que sejam corrigidas como condição para o fechamento. Isso às vezes pode ser problemático, como os casos em que um comprador insiste que ex-funcionários sejam localizados e solicitados a assinar contratos de confidencialidade e de atribuição de invenção. Evite esses problemas “fazendo diligências” em sua própria empresa antes que o comprador faça isso por você.

4. As projeções e demonstrações financeiras do vendedor serão examinadas minuciosamente pelo comprador

Se um comprador pudesse solicitar apenas uma representação de uma empresa vendedora em um contrato de aquisição, é provável que o comprador solicitasse uma declaração de que as demonstrações financeiras da empresa vendedora sejam preparadas de acordo com os princípios contábeis geralmente aceitos (GAAP), de forma consistente aplicada, e que a empresa vendedora apresenta adequadamente os resultados das operações, a situação financeira e os fluxos de caixa para os períodos indicados.

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições

Por trás dessa representação, o comprador se preocupará com todas as demonstrações financeiras históricas da empresa vendedora e métricas financeiras relacionadas, bem como com a razoabilidade das projeções da empresa sobre seu desempenho futuro. Os tópicos de consulta ou preocupação incluirão o seguinte:

• O que as demonstrações financeiras anuais, trimestrais e mensais da empresa vendedora revelam sobre seu desempenho e condição financeira?
• As demonstrações financeiras são auditadas e, em caso afirmativo, por quanto tempo?
• As demonstrações financeiras e notas relacionadas refletem todos os passivos da empresa vendedora, tanto atuais quanto contingentes?
• As margens de lucro do negócio estão crescendo ou se deteriorando?
• As projeções para o futuro e as suposições subjacentes são razoáveis ​​e verossímeis?
• Como as projeções para o ano corrente se comparam ao orçamento aprovado pela diretoria para o mesmo período?
• Qual capital de giro normalizado será necessário para a continuidade do negócio?
• Como é determinado o “capital de giro” para efeito do contrato de aquisição? (As diferenças de definição podem resultar em uma grande variação no preço final do negócio.)
• Quais despesas de capital e outros investimentos precisarão ser feitos para continuar o crescimento do negócio?
• Quais são os compromissos de capital atuais da empresa vendedora?
• Qual é a condição dos ativos? Quais garantias existem?
• Qual é o endividamento em aberto ou garantido pela empresa vendedora, quais são os seus termos e quando deve ser quitado?
• Há algum problema incomum de reconhecimento de receita para a empresa vendedora ou para o setor em que opera?
• Existem problemas com contas a receber?
• Deve um relatório de “qualidade dos ganhos” ser encomendado?
• Os orçamentos de capital e operacionais são adequados ou os dispêndios de capital necessários foram adiados?
• O EBITDA e quaisquer ajustes ao EBITDA foram calculados corretamente? (Isso é particularmente importante se o comprador estiver obtendo financiamento de dívida.)
• Que responsabilidades de garantia a empresa vendedora tem?
• A empresa vendedora possui recursos financeiros suficientes para continuar operando no curso normal e cobrir suas despesas de transação entre o momento da diligência e a data prevista para o fechamento da aquisição?

Leia também: O que é Consultoria Contábil?

5. Vários licitantes ajudarão o vendedor a conseguir o melhor negócio

As melhores ofertas para os vendedores geralmente ocorrem quando há vários licitantes em potencial. Ao alavancar a situação competitiva, os vendedores geralmente podem obter um preço mais alto, melhores condições de negócio ou ambos. Negociar com apenas um licitante (especialmente quando o licitante sabe que é o único comprador potencial) frequentemente coloca a empresa vendedora em uma desvantagem significativa, especialmente se a empresa vendedora concordar com um contrato de exclusividade (“sem loja”) que limita sua capacidade de falar com outros compradores potenciais por um período de tempo. Os vendedores muitas vezes tentam configurar um leilão ou processo de licitação para evitar serem bloqueados por uma demanda de exclusividade por um licitante. Por ter vários licitantes, cada licitante pode ser jogado contra o outro para chegar a um acordo favorável. Mesmo que a realidade seja que há apenas um licitante potencial sério,

6. Você precisa de um ótimo advogado de fusões e aquisições e de uma ótima equipe jurídica de fusões e aquisições

É extremamente importante para um processo de M&A bem-sucedido que a empresa de vendas contrate um advogado externo especializado em fusões e aquisições. A equipe jurídica externa deve incluir não apenas advogados experientes em fusões e aquisições, mas também especialistas em áreas de especialidade apropriadas (como impostos, compensação e benefícios, questões de funcionários, imóveis, propriedade intelectual, cibersegurança, privacidade de dados, antitruste e comércio internacional).

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições

As transações de M&A envolvem acordos e estruturas de negócios complexos e multifacetados, bem como questões jurídicas desafiadoras. Eles são tipicamente rápidos e podem ser contenciosos. Para ser eficaz, um advogado de M&A deve estar intimamente familiarizado com as realidades comerciais dos negócios de M&A e com a estrutura geral e o funcionamento interno do contrato de aquisição. Ele ou ela deve ter total domínio da lei substantiva aplicável e deve ser um consultor, negociador e redator qualificado. Um negócio significativo de M&A exige um advogado experiente e focado em M&A, que “esteve lá, fez isso” muitas vezes. É muito difícil ser eficaz como advogado de fusões e aquisições de “meio período”.

O mesmo vale para os especialistas jurídicos exigidos em negócios de M&A. Cada especialista deve estar imerso nas considerações legais de M&A relevantes para o seu negócio e praticar sua especialidade em tempo integral. Embora seja tentador resistir a contratar uma “grande” equipe jurídica por temer que eles gerem uma grande fatura, especialistas experientes economizarão dinheiro identificando riscos significativos no início de uma transação e trabalhando para desenvolver soluções práticas. Além disso, uma equipe de especialistas jurídicos de fusões e aquisições que já trabalhou junta em muitos negócios anteriores provavelmente será mais eficiente do que alguns advogados que, juntos, afirmam ser especialistas nas muitas áreas de especialidade essenciais para um acordo de fusões e aquisições.

7. Considere a contratação de um banqueiro de investimento

Em muitas situações, um banqueiro de investimento com experiência em M&A pode agregar valor significativo ao fazer o seguinte:

• Auxiliar o vendedor e seu consultor jurídico na concepção e execução de um processo de venda ideal
• Ajudando a preparar um resumo executivo ou memorando de informações confidenciais para compradores em potencial
• Identificar e entrar em contato com compradores em potencial
• Coordenação de reuniões com compradores em potencial
• Preparar e coordenar a assinatura de acordos de confidencialidade
• Auxiliar o vendedor a preencher adequadamente a sala de dados online
• Coordenar as respostas do vendedor às solicitações de devida diligência do comprador
• Ajudando a preparar materiais de apresentação de gestão para reuniões com potenciais compradores e preparando a equipe de gestão com antecedência
• Auxiliar nas negociações de preço e outros termos-chave do negócio
• Assessoria em avaliações comparáveis ​​de mercado
• Dar uma opinião justa (não comum em vendas de empresas privadas, mas ocasionalmente desejável, especialmente em situações onde os diretores têm interesses conflitantes)
• Auxiliar a equipe de gestão em apresentações para o Conselho de Administração da empresa

Chris Gaertner, chefe global de tecnologia da respeitada firma de banco de investimento Rothschild Global Advisory, declarou: “Para garantir a maior probabilidade de uma saída de M&A bem-sucedida, um banqueiro de investimento deve fornecer consultoria independente, conduzir um processo focado e agir como um verdadeiro parceiro do CEO da empresa, do Conselho de Administração e da equipe de gestão. ”

Leia também: O que é Auditoria Contábil?

8. Questões de propriedade intelectual serão importantes

O status da propriedade intelectual (IP) da empresa vendedora e seu tratamento nas mãos do comprador serão freqüentemente de importância crítica para um comprador. As principais questões de IP em uma transação de M&A geralmente incluem o seguinte:

• A empresa de vendas precisa ter preparado para a revisão do comprador uma lista extensa de todos os PI (e documentação relacionada) que são relevantes para seus negócios.
• Um comprador vai querer confirmar que o valor que coloca na empresa de venda, especialmente se o vendedor for uma empresa de tecnologia, é suportado pelo grau em que o vendedor possui (ou tem o direito de usar) todos os IP que são críticos para seus negócios atuais e previstos. Uma área de particular importância é o grau em que todos os funcionários e consultores envolvidos no desenvolvimento da tecnologia do vendedor assinaram contratos de cessão de invenção em favor do vendedor.
• Muitos engenheiros e desenvolvedores de software usam software de código aberto ou incorporam esse software em seu trabalho ao desenvolver produtos ou tecnologia. Mas o uso ou incorporação de tal software de código aberto por uma empresa de vendas pode levar a problemas de propriedade, licenciamento e conformidade para um comprador. Conseqüentemente, os vendedores precisam identificar e avaliar os problemas de código aberto no início do processo de negociação.
• As representações e garantias de IP em uma aquisição de empresa privada servem a dois propósitos importantes: primeiro, se o comprador descobrir que as representações e garantias de IP eram falsas quando feitas (ou seriam falsas na data de fechamento proposta) com um grau de materialidade estabelecido no contrato de aquisição, o comprador pode não ser obrigado a consumar a aquisição. Em segundo lugar, se as declarações e garantias da IP forem falsas em qualquer um desses momentos, o comprador pode ter o direito de ser indenizado após o fechamento por quaisquer danos decorrentes de tal declaração falsa pelo vendedor. Consequentemente, o vendedor negociará as limitações no escopo das representações de PI. O vendedor também desejará limitar esta exposição a uma pequena parte do preço de compra possível (mantida sob custódia de um terceiro) ou exigir que o comprador busque reivindicações principalmente contra uma apólice de seguro de representações e garantias. No entanto, dada a importância da PI para o comprador, ele pode buscar o direito de recuperar até o preço total de compra se as declarações e garantias da PI se revelarem falsas.

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições

• O comprador normalmente deseja que a empresa vendedora represente e garanta que (i) a operação de seus negócios pela empresa vendedora não infringe, se apropria indevidamente ou viola os direitos de propriedade intelectual de quaisquer outras partes; (ii) nenhuma outra parte está infringindo, se apropriando indevidamente ou violando os direitos de propriedade intelectual da empresa vendedora; e (iii) não há litígios e não há reclamações envolvendo qualquer uma dessas questões pendentes ou ameaçadas. Essas representações são extremamente importantes para um comprador, pois uma ação judicial pós-fechamento alegando violação não conhecida antes do fechamento pode expor a empresa vendedora ou o comprador a danos substanciais ou, pior, perda do direito de usar a propriedade intelectual adquirida. Obviamente, um vendedor não deseja e não deve assumir todo o risco de violação. Dadas essas considerações concorrentes,
• O comprador estará preocupado com licenças excessivamente amplas e mudanças nas disposições de controle nos acordos relacionados à propriedade intelectual da empresa vendedora. Por exemplo, se uma licença de chave termina após uma mudança de controle, o comprador pode buscar uma redução substancial do preço de compra ou desistir do negócio por completo. Um vendedor prudente revisará seus documentos de PI no início do processo de negociação para identificar essas disposições e trabalhar com seus consultores para desenvolver uma estratégia para lidar com quaisquer riscos identificados.
• O comprador fará uma análise cuidadosa do envolvimento da empresa vendedora em qualquer litígio atual ou anterior de PI ou outras disputas.
• O comprador deseja confirmar se a empresa de vendas implementou e mantém as políticas, práticas e segurança adequadas em relação à proteção de dados e questões de privacidade. Com as recentes violações de dados amplamente divulgadas e mudanças significativas nas leis aplicáveis ​​(como o Regulamento Geral de Proteção de Dados da UE recentemente em vigor e a Lei de Privacidade do Consumidor da Califórnia recentemente promulgada), os compradores são especialmente sensíveis às questões de segurança cibernética e privacidade de dados no ambiente de fusões e aquisições. E os vendedores precisam antecipar essas preocupações e conduzir uma revisão completa de suas políticas, práticas e segurança, bem como possíveis exposições e não conformidade com os requisitos legais, a fim de negociar com eficácia as disposições relacionadas à segurança cibernética e à privacidade de dados do acordo de aquisição.

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições: 12 considerações importantes ao vender sua empresa

9. Não fique preso no estágio da carta de intenção

Um dos maiores erros cometidos pelos vendedores é não negociar adequadamente a carta de intenções ou o termo de compromisso.

Freqüentemente, o comprador apresentará à empresa vendedora uma carta de intenções ou termo de compromisso não vinculante que carece de detalhes sobre os principais termos do negócio. Os grandes compradores em série geralmente deixam a impressão de que esses documentos preliminares são mais uma formalidade interna ao seu processo e, portanto, devem ser assinados rapidamente para que o comprador possa passar sem demora para os próximos estágios “mais importantes” do processo de M&A (como devido diligência e negociação de documentos de aquisições definitivas, incluindo acordos de continuidade de emprego).

No entanto, o poder de barganha de uma empresa de vendas é maior antes de assinar uma carta de intenções ou termo de compromisso. Esses documentos, embora não vinculativos com relação às condições comerciais, são extremamente importantes para garantir a probabilidade de um negócio favorável para um vendedor. Depois que a carta de intenções ou o termo de compromisso é assinado ou finalizado de outra forma, a alavancagem normalmente varia para o comprador. Este é particularmente o caso quando o comprador exige exclusividade ou cláusula de “não loja” que proíbe o vendedor de falar com outros licitantes durante a negociação de um acordo de aquisição definitivo. Para evitar essa armadilha, a empresa vendedora precisa negociar os termos da carta de intenções ou term sheet, com o auxílio de seus assessores jurídicos e financeiros, como se fosse um documento vinculante.

Os principais termos a serem negociados na carta de intenções ou no termo de compromisso incluem o seguinte:

• O preço e se será pago em dinheiro à vista, ou total ou parcialmente em estoque (incluindo o tipo de estoque), e se parte do preço de compra será diferido e comprovado por notas promissórias.
• Quaisquer ajustes no preço e como esses ajustes serão calculados (como para ajustes de capital de giro no fechamento).
• O escopo e a duração de qualquer cláusula de exclusividade / no-shop (é sempre do melhor interesse do vendedor mantê-la o mais curta possível, como 15 a 30 dias).
• A natureza não vinculativa dos termos (exceto no que diz respeito à confidencialidade e exclusividade).
• Termos de indenização e se o comprador irá adquirir uma apólice de seguro de representações e garantias para garantir contra danos resultantes de violações das representações e garantias do vendedor.
• O valor e a duração de qualquer garantia de indenização e uma disposição estabelecendo que a garantia de indenização será o remédio exclusivo para violações do acordo (e quaisquer exceções a este recurso exclusivo, incluindo violações de “representações fundamentais”, como capitalização e organização do empresa).
• Outros termos-chave a serem incluídos no contrato de aquisição (discutidos na próxima seção abaixo).

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições: 12 considerações importantes ao vender sua empresa

10. O Acordo de Aquisição Definitiva é Extremamente Importante

Uma chave para o sucesso da venda de uma empresa é ter um contrato de aquisição bem elaborado protegendo o vendedor tanto quanto possível. Na medida do possível e dependendo da influência do vendedor, seu advogado (e não o advogado do comprador) deve preparar a primeira minuta do contrato de aquisição. Aqui estão algumas das principais disposições cobertas no contrato de aquisição:

• Estrutura da transação (por exemplo, compra de ações, compra de ativos ou fusão)
• Preço de compra e termos financeiros relacionados
• Possíveis ajustes no preço (idealmente, um vendedor deseja evitar o risco de ajustes de preços para baixo com base em cálculos de capital de giro, problemas de funcionários, etc.)
• Os marcos ou outros gatilhos para ganhos ou pagamentos de preço de compra contingente
• Onde as ações devem ser emitidas para os acionistas vendedores e a extensão dos direitos e restrições sobre essas ações (tais como direitos de registro, direitos de venda conjunta, direitos de preferência, representação do Conselho de Administração, etc.)
• Montante da garantia de indenização ou retenção para reivindicações de indenização pelo comprador e o período da garantia / retenção (um cenário atraente para um vendedor não é mais do que 5-10% do preço de compra com um período de garantia de 9 a 12 meses) . Em alguns negócios, pode ser possível negociar sem indenização pós-fechamento por parte do comprador e sem depósito / retenção. Isso pode ser alcançado por meio do uso de declarações de fusões e aquisições e seguro de garantias.
• A natureza exclusiva do escrow / holdback para violações do acordo de aquisição (exceto talvez para violações de certas representações fundamentais)
• As condições para o fechamento (idealmente, o vendedor deseja limitá-las para garantir que possa fechar a transação rapidamente e sem risco de falha de tais condições)
• A natureza e a extensão das representações e garantias (um vendedor deseja que sejam qualificadas na maior extensão possível com materialidade e qualificadores de conhecimento). Propriedade intelectual, representações financeiras e de responsabilidade e garantias merecem um enfoque particular.
• Se o fechamento da transação não ocorrer imediatamente após a assinatura, a natureza dos convênios comerciais aplicáveis ​​entre a assinatura e o fechamento (um vendedor deseja que sejam limitados e razoáveis, com a capacidade da empresa de obter consentimentos se houver necessidade de alterações, com o consentimento não deve ser negado, atrasado ou condicionado injustificadamente).
• O escopo e as exclusões da indenização (incluindo cestas, tetos e cortes da indenização)
• O tratamento das opções de ações do funcionário
• Os termos de qualquer equipe de gestão / contratação de funcionário pelo comprador
• Provisões para rescisão do contrato de aquisição
• A responsabilidade e o custo para obter quaisquer consentimentos e aprovações governamentais
• Responsabilidades das partes para obter liberações e aprovações das leis de concorrência e antitruste
• Se a transação estará sujeita à revisão do CFIUS dos EUA se houver um comprador estrangeiro ou outros interesses de segurança nacional envolvidos, e a alocação entre o comprador e o vendedor do risco de que o negócio não seja fechado devido a objeções do governo
• A alocação de risco, especialmente em relação a passivos desconhecidos

Você está lendo: O que você precisa saber sobre fusões e aquisições: 12 considerações importantes ao vender sua empresa

11. Problemas de funcionários e benefícios serão sensíveis e importantes

As transações de M&A, especialmente no caso de empresas de tecnologia, normalmente envolvem uma série de questões importantes sobre funcionários e benefícios que precisam ser resolvidas. As dúvidas dos funcionários que frequentemente surgem em transações de M&A incluem o seguinte:

• Como as opções de ações em circulação e as ações restritas emitidas pelo vendedor serão tratadas na alocação da contraprestação de M&A?
• Alguma opção não adquirida ou patrimônio acelera a aquisição como resultado da transação? Caso contrário, o vendedor deve negociar a aceleração? Algumas opções detidas pela administração podem estar sujeitas a um “gatilho único” (aceleração de aquisição apenas em razão do fechamento do negócio), e outras detidas pela administração ou funcionários-chave podem estar sujeitas a um “gatilho duplo” (aceleração de aquisição após o fechamento apenas se o emprego for rescindido sem justa causa ou por “bom motivo” dentro de um período definido após o fechamento). O plano de capital e a opção relacionada ou os acordos de concessão de capital devem ser cuidadosamente revisados ​​para antecipar quaisquer problemas.
• O comprador exigirá que os funcionários-chave concordem em “readquirir” algumas de suas opções adquiridas ou rolar / investir parte de seu patrimônio na entidade continuada?
• O fornecedor precisa estabelecer um “plano de carveout” ou fornecer acordos de retenção para reter a administração ou funcionários-chave até o fechamento (normalmente quando o valor do negócio provavelmente não os compensará de forma justa por meio de suas opções de ações)? Há uma necessidade de uma mudança no plano de pagamento de bônus de controle para motivar a administração a auxiliar no esforço do Conselho de vender a empresa, ao mesmo tempo em que se mantém focado em continuar administrando os negócios da empresa, apesar das distrações do processo de venda?
• A aceleração dos pagamentos à administração ou a certos funcionários importantes do negócio acionará as disposições sobre impostos especiais de consumo da seção 280G do Código da Receita Federal (o chamado imposto de “pára-quedas dourado”)? Nesse caso, o vendedor pode precisar obter um voto especial de 75% do acionista para evitar a aplicação dessa obrigação fiscal (e a perda relacionada de deduções fiscais disponíveis para o comprador).
• Quais são os termos de qualquer novo contrato de trabalho ou oferta de cartas para a gerência principal do vendedor?
• Se houver rescisão do contrato de trabalho de alguns dos funcionários do vendedor durante ou logo após o fechamento, qual parte arcará com os custos de rescisão?
• Se o comprador não for uma empresa norte-americana e não desejar conceder opções de ações ou incentivos de capital, que tipos de planos de compensação em dinheiro o comprador usará para reter funcionários-chave do vendedor?
• Todos os funcionários atuais e anteriores assinaram acordos de atribuição de confidencialidade e invenção? Os funcionários deverão assinar um novo formulário com o comprador?
• Existem contratos de trabalho do vendedor que são problemáticos para o comprador?
• O comprador insistirá em certos acordos – como acordos de não concorrência (na medida em que for legal) – com funcionários-chave como condição para fechar o negócio?

12. Compreenda a dinâmica de negociação

Todas as negociações de M&A requerem uma série de compromissos. É fundamental entender qual parte tem maior influência nas negociações. Quem quer mais o negócio – o comprador ou o vendedor? Existem vários licitantes que podem ser jogados uns contra os outros? Você pode negociar os principais termos não financeiros em troca de um aumento no preço? O preço da transação é suficientemente atraente para que o vendedor esteja disposto a conviver com riscos de indenização pós-fechamento maiores do que ele preferiria? Você tem um negociador de fusões e aquisições experiente ao seu lado que sabe quais são as questões pelas quais não vale a pena lutar?

É importante que sua equipe de M&A estabeleça um relacionamento com os negociadores líderes do outro lado e nunca é útil permitir que as negociações fiquem acaloradas ou antagônicas. Todas as negociações devem ser conduzidas com cortesia e profissionalismo.

Experiência de executivos de consultoria e auditoria com larga atuação no mercado você encontra na Coimbra Partners. Quer saber mais? Entre em contato conosco.

Fonte: Forbes – Richard D. Harroch, David A. Lipkin e Richard V. Smith